Современный рынок страховых брокеров переживает трансформацию: ключевым фактором успеха перестает быть страховая премия или базовые условия договора. Как отметил генеральный директор ГК «Зетта Страхование» Игорь Фатьянов, выступая на XIV Международной конференции страховых брокеров, в условиях унификации страховых продуктов борьба за клиента переместилась в область дополнительных услуг и цифрового опыта.
От стандартного полиса к уникальному опыту
По словам топ-менеджера, стандартизация страхового покрытия (P&C) нивелирует различия между договорами разных компаний. Это стимулирует брокеров становиться не просто продавцами, а поставщиками комплексных решений. Чтобы выделиться на фоне конкурентов, посредники вынуждены наращивать экспертизу в смежных областях: внедрять собственные платформы для урегулирования убытков, предлагать услуги риск-инжиниринга и обеспечивать персональное сопровождение страховых случаев силами профильных специалистов.
Освоение новых ниш
В поиске источников роста брокеры активно осваивают ранее непопулярные, но перспективные направления. Киберстрахование, покрытие ответственности директоров (D&O) и страхование торговых кредитов перестали быть экзотикой и вошли в портфель практически каждого профессионального игрока. Интерес к этим продуктам подогревается как запросом со стороны бизнеса, так и отсутствием жесткого регулирования со стороны Российской национальной перестраховочной компании (РНПК), что оставляет пространство для креативных и нестандартных решений.
ДМС как драйвер экосистемности
Наиболее показательно смещение фокуса в сторону сервиса в сегменте добровольного медицинского страхования (ДМС). Растущий спрос на «медицину» превращает брокера из простого посредника в полноценного HR-консультанта. Сегодня брокеры берут на себя функции медицинского эксперта при возникновении споров, помогают бизнесу отслеживать кадровые тренды и автоматизируют административные процессы. Фактически вокруг ДМС формируются экосистемы, позволяющие клиенту бесшовно менять страховщика, не замечая смены поставщика услуги благодаря бесшовному сервису.
Цифровизация автопарков и консалтинг
В управлении корпоративными автопарками драйвером изменений становится глубокая цифровизация. На смену рутине приходят клиентские порталы с возможностью отслеживания статусов, конструкторы технических заданий и инструменты самообслуживания. Для точной оценки рисков внедряются ML-модели и удаленные технологии осмотра. Ключевым трендом здесь является переход к консалтингу как основе сделки: брокер помогает защитить интересы сторон и управлять лояльностью, что позволяет удерживать клиентов на долгосрочной основе.
Вывод
Резюмируя сказанное, Игорь Фатьянов подчеркнул, что рынок необратимо движется в сторону сервисной модели. Конкурентное преимущество сегодня получают те брокеры, которые готовы предложить корпоративному клиенту не типовой полис, а комплексное сопровождение, глубокую отраслевую экспертизу и современные цифровые инструменты на всем пути взаимодействия.
